【智造联盟访谈专栏】朱俊光:今天的经销商需要“渔”而不是“鱼”

  一直以来,经销商群体都是企业发展的重要力量,把握终端发展的实际情况、不断调整终端支持方案的输出是企业需要时刻关注的工作。近年来,消费需求的升级、市场环境的变化提高了终端经营的要求,传统简单的产品让利已经不能再满足经销商的发展和转型,他们需要的是贴合时代发展的、新颖的经营思路、方法和模式。那作为已经成立并运营了十年之久的大品牌,金雅陶又是怎样去适应终端这种发展需求的变化呢?智造联盟有幸邀请到金雅陶陶瓷品牌总经理朱俊光先生为我们进行解读。

 

  大家好,我是广东金雅陶陶瓷有限公司的品牌总经理朱俊光

  智造联盟记者:“幸福价到·金动全城”的活动效果非常不错,金雅陶今年将会怎样去加强对终端的支持?

  朱总:确实,这场活动在江苏省启动以来反响非常不错,目前常州、绍兴、张家港三地的销售完成率最高已经达到了200%。那么今年我们金雅陶对终端经销商的支持主要集中在以下几点。第一,对于建店的帮扶依然是我们支持的重点,因为现在现代风格兴起,对于终端专卖店的装饰要求更加高了,所以我们会加大在这方面的帮扶力度。第二,是对于终端活动的支持,活动形式也比较多样,有单店活动,有像最近江苏地区的这场区域联动PK的,还有我们正在筹划的全国联动。在这些活动的筹办过程中,我们都会有市场部、推广部的专业人员去协助终端进行活动的推广宣传。第三,是广告宣传和网络推广方面,今年以来,我们与央视的CCTV2、CCTV7以及经济之声频道都进行了广告的投放。同时我们根据当今年轻消费者对于网络的热爱,也与百度、陶瓷网、智造联盟等一些平台进行合作,实现金雅陶品牌网络信息的覆盖和优化。这些都是可以很大程度地提升品牌在全国终端的知名度和影响力,进而助力终端发展的。

  智造联盟记者:您认为怎样的经销商才算是有发展潜力?

  朱总:自金雅陶成立以来,已经运营了有十多年时间,我们目前发展的经销商共有400多个,在这些客户当中,一部分已经到了很高的水平,一部分也正在逐渐往优质经销商靠拢,还有一部分是正在成长的。那么到底怎样的客户才是有发展潜力的呢?我觉得要看以下四点:第一,经营思路非常关键,这也是我们在招商当中考虑得比较重要的一点,因为在现代经营中,拥有好的经营思路很重要。第二,就是学习的能力,因为现在是信息化的时代,所以我们需要不断地去学习和改进,提高自己对新事物的接受能力。第三,要有一定的经济实力,因为我们要做生意嘛对不对,没有资金就很难去谈发展,一定的经济实力是个基础。第四,年龄方面要相对年轻化,因为年轻人在各方面的接受、适应能力都很强,相对来说能够比较容易地跟上我们品牌的发展步调。为了保证我们金雅陶在未来几年的时间当中能够实现业绩持续性的增长,我们在选择经销商的时候会紧紧围绕以上四点的要求去考虑。

  智造联盟记者:平时会怎样去维护和经销商的关系?

  朱总:那么首先,我们一直都有举行一些活动去维护和经销商的关系的,比如说我们去年启动的雄鹰计划,就是要把我们有潜力的客户或者是现在做得不错的客户打造成标杆,以点带面地去引导更多的客户,向他们看齐、学习。然后,我们在终端会搞一些终端帮扶的活动,比如说是产品知识的培训讲解、终端问题的答疑等等。再者,我们也会定期将一些新颖的技术应用传播到终端,比如说我们正在推行的圆方软件,毕竟现在年轻的消费群体对设计的要求越来越高,所以我们也要求我们终端的导购或者设计师都要会用这类的设计工具。那么还有一点就是每个月我们厂家基本上都会有不同的优惠政策在各个终端推行,来帮助终端更轻松地打开销路。当然,我们常年都会跟各地终端的业务和跟单保持着比较紧密的联系和沟通。

  智造联盟记者:进入平淡期后金雅陶会进行什么布局调整呢?

  朱总:其实进入五月份以来,就我们这次“幸福价到·金动全城”活动的完成率看来,金雅陶的销售并没有进入一个淡季。那在接下来的行业平淡期,其实我们也有着一系列的规划准备。第一个是计划在十月份的陶博会前,我们会对金雅陶总部的展厅进行一个升级改造,打造全新的视觉装修;第二是在产品规划方面,我们将会推出全新的负离子产品、大规格产品等等,去帮助终端经销商抢占当地市场;第三是六月份我们会在江西举办一个培训、招商的终端会议,八月份在安徽也会举办同类的活动,所以在最近这段时期的安排还是比较满的。

朱总与智造联盟记者合影